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  Prepare seu portfólio profissional

Neste mundo competitivo do mercado de trabalho, os profissionais precisam constantemente atualizar-se, não só em relação ao aprendizado em si, mas também em técnicas que os façam destacar-se para os selecionadores, frente à grande demanda de desempregados em busca de recolocação.
O termo currículo, na atualidade, já está um tanto desgastado, principalmente porque a maioria das pessoas entende que esse é um documento autobiográfico, bastando apenas dele constar os dados pessoais, a formação, os empregos anteriores, e só. Os profissionais de seleção geralmente têm dificuldade para descobrirem diferenciais entre um candidato e outro, através do popular CV.
Com essa dinâmica de criatividade, surge o "portfólio profissional", que até há pouco tempo era usado na área de comunicação, por publicitários, arquitetos e fotógrafos que criaram esse meio para expor os melhores trabalhos aos clientes. Hoje, já está sendo utilizado por profissionais de todas as áreas, como ferramenta para se apresentarem ao mercado de trabalho e aí se diferenciarem em relação aos demais candidatos.
O objetivo é de que, num processo de seleção, o "portfólio profissional" seja visto como diferencial competitivo, uma vez que ele revela visão mais ampla do desenvolvimento pessoal, acadêmico e profissional de cada um .
Com exigências cada vez maiores, as organizações, além do conhecimento profissional e acadêmico dos candidatos, interessam-se também pela vida pessoal deles, já que suas características de personalidade exercem influência, tanto no desempenho profissional, quanto no relacionamento interpessoal.
Sempre ouvimos falar de quão importante é inovar e investir em coisas diferentes. No entanto, na hora de criar um portfólio, é preciso ter certeza absoluta do que se pretende alcançar e de como torná-lo atraente ao selecionador. Daí a importância de incluir no portfólio, atividades pessoais, como experiências significativas que o candidato tenha vivido durante ou após sua formação.
Geralmente temos dificuldades em elaborar qualquer tipo de documento que fale sobre nós, porém, como não poderia ser diferente, o portfólio profissional deve nos remeter a um momento de reflexão e de auto-avaliação, em que devemos destacar nossas habilidades e experiências pessoais, seguidas de análises e, muitas vezes, de observações que servem para complementar informações.
Para iniciar tenha em mãos;
* relação de empresas e de cargos pretendidos;
* atividades desenvolvidas em cada uma;
* realizações significativas (o que você conseguiu para a(s) empresa(s), de preferência com dados numéricos, concretos e datas de entrada e de saída das empresas;
* nome da instituição e data de conclusão de cursos, lembrando que só se devem mencionar aqueles que concederam certificados.
Após os dados pessoais, fale de sua formação e de conhecimentos específicos em informática, e se tem domínio de algum idioma. Depois escreva um resumo que relate algum projeto de que tenha participado e, se possível, o resultado obtido. É muito bem vista a participação em trabalhos voluntários de organizações não-governamentais - ONGs - e de instituições de assistência social, pois há crescente preocupação por parte das empresas com o envolvimento dos candidatos em programas e em projetos sociais.
Após, dê seqüência, relacionando as empresas por onde passou, não esquecendo de mencionar o cargo e as datas de entrada e de saída; em seguida, faça breve resumo das atividades que desenvolveu, lembrando que os dados devem ser disponibilizados, desde o mais recente até o menos recente.
Nas últimas considerações, é bom fazer menção das avaliações finais, quanto ao preparo do portfólio, expondo o que ele acrescentou e a importância dele para sua vida pessoal e profissional. O portfólio é documento que revela se você é dinâmico e mutável, portanto, não deve jamais ser considerado concluído.

Maria Bernadete Pupo

www.rh.com.br

 



  Planejamento estratégico de vendas

Nos últimos meses tenho recebido freqüentes solicitações de programas de treinamento na área de Planejamento Estratégico de Vendas. Como sei que essa é uma área crítica para as organizações - e reconheço que a bibliografia sobre o tema específico é bastante escassa - pretendo dividir com você leitor alguns aprendizados que venho acumulando neste tipo de trabalho. Visando facilitar nossa conversa, vamos seguir um roteiro das questões mais comuns para as empresas que estão preocupadas em investir nessa área.
a. por que fazer um Planejamento Estratégico de Vendas?

Pode parecer incrível, mas muitas empresas vêem a área de vendas apenas sob o aspecto operacional. Para essas empresas, o papel de vendas é vender o que a empresa tem para oferecer, bastando para isso "ir a campo e oferecer".

Apenas as empresas que já amadureceram e compreenderam que o mercado não reage de forma condicionada aos apelos da área comercial é que valorizam o planejamento das vendas - e não o planejamento do trabalho a ser executado pelo vendedor - como algo verdadeiramente estratégico.

b. quem deve ser o responsável pelo Planejamento Estratégico de Vendas?

A responsabilidade final é do principal gestor da área comercial, mas ele não tem condições de exercê-la sozinho. Esse executivo é quem vai garantir que as estratégias que serão empregadas pela área comercial não afrontarão, em momento algum, os postulados da estratégia competitiva da organização (se sua empresa se posiciona no mercado com líder em custos, você não pode propor uma estratégia comercial que vá agravar os custos internos significativamente). O respeito à Missão e Visão é essencial para garantir a exeqüibilidade do plano.

Outra questão fundamental é que todos os membros da área comercial, bem como seus principais fornecedores internos devam ser convidados a participar do processo de Planejamento Estratégico de Vendas, pois precisarão conhecer e se comprometer com as estratégias. Caso esse comprometimento não seja obtido, o trabalho terá sido em vão.

c. que ferramentas são utilizadas no Planejamento Estratégico de Vendas?

Como todo o trabalho de planejamento, utilizam-se ferramentas analíticas e de diagnóstico para mapear a situação atual. Em seguida, revisitam-se o Plano Estratégico Corporativo e o Plano de Marketing para garantir a correta compreensão de quais deverão ser os principais objetivos a serem perseguidos no Planejamento Estratégico de Vendas. A partir daí, discutem-se as diferentes estratégias que permitiriam atingir esses objetivos. Basicamente avalia-se: a atual metodologia de vendas, a estrutura da força de vendas, os principais canais de distribuição que estão sendo utilizados, a política de preços, as formas de remuneração da força de vendas e uma série de outras questões que são relevantes para a performance da área comercial.

d. como controlar os resultados?

Existem vários instrumentos de controle, como gráficos, histogramas e outros. Eu prefiro utilizar um modelo adaptado do Balance Score Card, no qual os objetivos são definidos em torno de 4 grandes áreas: financeira, clientes, processos internos e aprendizagem. A maior vantagem do BSC é que se pode chegar a um cartão de controle individual, que será utilizado por cada participante da equipe para saber, de forma rápida e simples, que tipo de contribuição está dando para o atingimento dos objetivos com os quais se comprometeu.

e. que resultados são obtidos de um trabalho como esse?

Embora varie de caso para caso, costuma-se conseguir uma empresa mais confiante nos seus próprios objetivos, com pessoas comprometidas com o sucesso do negócio como um todo e, conseqüentemente, mais confiantes e estimuladas a dar a sua contribuição para que esse sucesso realmente ocorra.

f. o investimento nesse tipo de trabalho é significativo?

Não existe almoço de graça. Quando uma empresa desenvolve um processo sistematizado de planejamento acaba tendo que fazer alguns investimentos. Contudo, segundo clientes que resolveram investir em Planejamento Estratégico de Vendas, o retorno sobre o investimento é significativo e o playback é muito curto.

Espero que, como eu, você perceba que já não é mais possível ficar improvisando na área comercial. Não dá mais para acreditar em vendedores natos, clientes ingênuos ou concorrência inerte. Se praticamente todas as áreas críticas da organização estão se esforçando para planejar estrategicamente sua atuação, por que a área de vendas continua sendo vista apenas como um conjunto de músculos sem a necessidade de ter cérebro?

JOÃO BAPTISTA VILHENA
VP do MVC

MATERIAL RETIRADO DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE GESTORES E PROFISSIONAIS DE VENDAS.

 



  Comunicação eficaz: o segredo da liderança

Não existe segredo para uma boa comunicação. Sem dúvidas, hoje, este tema tem sido cada vez mais discutido dentro das empresas por ser algo ainda considerado um dos seus maiores problemas, evidente que onde tem "gente", tem comunicação ineficaz. Vejamos, por exemplo, dentro de nossa própria casa, quantos recados deixamos de anotar ou mesmo repassar por confiar apenas na memória? Quantas vezes dizemos algo e os filhos entendem exatamente o contrário? Imagine dentro de uma organização, onde temos várias pessoas e ruídos diversos?
Sem sair dos conceitos básicos sobre comunicação, precisamos entender que:
- a responsabilidade de transmitir e se fazer entender é sempre do emissor;
- só há comunicação se a mensagem for captada pelo receptor;
- antes de terminar a comunicação, devemos verificar se tudo foi entendido corretamente;
- não se usa termos ou linguagens desconhecidos pelo receptor;
- a forma como nos comunicamos torna-se nosso "outdoor" dentro de uma organização.
Imaginamos que sempre passamos o nosso recado da melhor forma, porém ainda precisamos rever alguns de nossos "vícios", pois somos exatamente aquilo que transmitimos através de nossa comunicação no meio em que atuamos. A arte do diálogo vai além do estabelecimento de um contato gramatical correto. Há a necessidade de exercitar nossos recursos internos e externos para entender que não é um simples despejar de palavras.
Comunicar-se é ir ao encontro, é desprezar os julgamentos precipitados, dando chances para a troca de forma bilateral, propiciar um clima de confiança e bem-estar, utilizando a empatia na busca do processo de sinergia tão importante na organização e na condução de pessoas. Perceber o momento certo, estabelecer a melhor maneira de dar e receber "feedback", tem sido uma competência cada vez mais requisitada para todos os líderes em todos os segmentos e tamanhos de empresas.
Precisamos ainda entender que a comunicação propicia uma construção verdadeira, a partir do momento em que enxergamos com maior propriedade quem somos e qual o impacto que causamos nos nossos colaboradores. Ter consciência dessa imagem, como líder, faz parte de nossa missão, e melhorá-la, é uma tarefa diária. Uma forma eficaz de comunicar-se é não abandonar os três princípios básicos:
1- Pensar: Através deste simples ato, não passamos pela falsa idéia de sermos os "donos da verdade", por possuímos algum conhecimento a mais que nossos colaboradores;
2- Planejar: Vem exatamente confirmar que para tudo que vai ser dito é importante verificar: o que, porque, a quem, como, quanto, quando e onde podemos falar;
3- Transmitir: Capacidade de ser compreendido na íntegra, gerando uma reflexão e um aprendizado através do que foi dito.
Lembre-se de que a comunicação é ferramenta essencial do líder. Os excessos de intermediários, a escolha inadequada do local, preconceitos ou mesmo o uso do status como forma inibidora, tornam ineficaz qualquer método ou tentativa de estabelecer a tão falada e pouco praticada "portas abertas" entre você - líder - e seus colaboradores.
A cada momento buscamos ser entendidos, porém não sabemos exatamente como coisas aparentemente claras podem tornar-se complexas, apenas por usarmos uma linguagem pouco conhecida pelo receptor, ou mesmo, as excessivas conclusões do que fica subentendido em nosso discurso, e-mail ou procedimentos operacionais.
Examinar cada vez mais a forma como mascaramos e expressamos os nossos pensamentos, possibilita a análise das várias faces de nosso comportamento como líder, e nos mostrará como atuamos em vários momentos diferentes. Considero isto um "mapeamento" necessário para nos tornarmos melhores como pessoas e, conseqüentemente, melhores líderes.
Comunicar-se bem é um exercício diário. Praticando-o, os resultados serão imediatos. Todos nós, líderes, devemos ter em mente que o sucesso de uma empresa - seja ela grade, média ou pequena - está na motivação gerada pela boa comunicação, na utilização de feedbacks e na busca do autodesenvolvimento. Ter esta consciência é sem dúvida o diferencial do bom líder, daquele que faz o resultado acontecer de forma construtiva, transmitindo segurança e permitindo através de seus atos e palavras, reflexões para um esforço inteligente de todos.

Jairo Martiniano